走過2017年后的寂靜歲月，近兩年的銀保渠道終再放異彩。

無論是份額失地的收回，還是價(jià)值保費(fèi)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，銀保渠道均成為當(dāng)下最熱的渠道。

(資料圖片)

尤其是伴隨近幾年個(gè)險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型的愈發(fā)艱難，加上疫情的持續(xù)影響，令撐起行業(yè)保費(fèi)增長(zhǎng)的銀保受到越來越多的追捧與推崇。一眾當(dāng)年喊著轉(zhuǎn)型升級(jí)個(gè)險(xiǎn)，高質(zhì)量高品質(zhì)發(fā)展的壽險(xiǎn)公司紛紛調(diào)轉(zhuǎn)槍口，投入巨大資源再渡銀保。

連續(xù)數(shù)年保持兩位數(shù)增長(zhǎng)的銀保再度邁過萬億規(guī)模，且期交保費(fèi)連續(xù)突破歷史高點(diǎn)超越2000億。加之總保費(fèi)和期交保費(fèi)的持續(xù)提升，這意味著銀保似乎走上量質(zhì)齊升的局面。

2022年，銀保不僅延續(xù)了這一勢(shì)頭，保費(fèi)增速遠(yuǎn)超個(gè)險(xiǎn)，已是壽險(xiǎn)新單的最大貢獻(xiàn)者。甚至有壽險(xiǎn)公司人士樂觀預(yù)計(jì)，三到五年中，銀保不僅將在規(guī)模上再超個(gè)險(xiǎn)，價(jià)值貢獻(xiàn)也可能超越個(gè)險(xiǎn)，成為壽險(xiǎn)行業(yè)真正的第一大渠道。

行至2022年收關(guān)之際，主流人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)“開門紅”之戰(zhàn)已然打響，縱覽過去幾年個(gè)險(xiǎn)逆流中，銀保乃當(dāng)仁不讓的主力渠道。相對(duì)過去兩年開門紅首月接連突破2000億大關(guān)，逼近3000億門檻的保費(fèi)業(yè)績(jī)，2023年銀保開門紅能否突破3000億？如是，繼總保費(fèi)站上萬億平臺(tái)后，2022年的收官之戰(zhàn)銀保新單會(huì)否突破萬億？

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開門紅襲來

連續(xù)三年徘徊的3000億關(guān)口能否突破？

如同過去兩年的節(jié)奏般，又是2022年的10月，大公司吹響了個(gè)險(xiǎn)“開門紅”的號(hào)角。

不同于去年底今年初，一度討論的“開門紅”要不要繼續(xù)推進(jìn)的問題，今年年底的討論恐怕要換成“怎么打，如何打了？”。特別是對(duì)比去年和今年初以來，在“開門紅”準(zhǔn)備方面是否充足相當(dāng)程度上成為了這些機(jī)構(gòu)全年業(yè)績(jī)表現(xiàn)的分水嶺。

根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)觀察，過去三年間也恰是銀保渠道經(jīng)營的新周期。連續(xù)三年“開門紅”首月新單保費(fèi)接近3000億元，在2800億元左右?？v然這一數(shù)據(jù)相比曾經(jīng)動(dòng)輒4000多億元的首月保費(fèi)相距甚遠(yuǎn)，但相比前些年1000多億元的平臺(tái)甚至幾百億的平臺(tái)已然是之兩三倍，乃至更多。

經(jīng)去年一役，尤占據(jù)市場(chǎng)半壁江山的個(gè)險(xiǎn)營銷員僅剩不足400萬人，同比下降超過30%，正式回到營銷員300萬時(shí)代，其中持證人數(shù)還不足300萬，同比下降一樣超過30%。固然代理人流失率有所放緩，但個(gè)險(xiǎn)“鈍刀子割肉”失血的過程將存在相當(dāng)一段歲月，這意味著其保費(fèi)缺口依舊需要一個(gè)強(qiáng)有力的渠道補(bǔ)充。

這一點(diǎn)已經(jīng)在部分巨頭險(xiǎn)企戰(zhàn)略中得到充分體現(xiàn)。以強(qiáng)勁的實(shí)力投以巨大的資源，和躉交讓利高費(fèi)用型產(chǎn)品重新占據(jù)銀保網(wǎng)點(diǎn)高地，也幾乎成為當(dāng)下重回銀保賽道者的共同選擇。個(gè)險(xiǎn)越是嚴(yán)峻，這一點(diǎn)越為突出。

如是推測(cè)，個(gè)險(xiǎn)越發(fā)艱難的當(dāng)下和相當(dāng)情況下的保費(fèi)缺口，加之過去兩年銀保均保持的10%以上的增速，看到過去兩年的選擇后，2023年的銀?！伴_門紅”首月之戰(zhàn)超越3000億新單或?qū)⑹谴蟾怕适录?/p>

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-Insurance Today-

另一個(gè)疑問

份額逼近40%

銀保能否突破萬億新單大關(guān)？

與這些年來的趨勢(shì)一樣，今年銀保渠道的保費(fèi)同比增長(zhǎng)依舊遠(yuǎn)強(qiáng)于個(gè)險(xiǎn)。一個(gè)是保持10個(gè)百分點(diǎn)左右的增長(zhǎng)，另一個(gè)持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，只不過逐漸收窄。

以前8個(gè)月的數(shù)據(jù)為例，銀保渠道的保費(fèi)依舊有著9個(gè)百分點(diǎn)的增長(zhǎng)，新單保費(fèi)超過5000億元。如果計(jì)算規(guī)模保費(fèi)，這一數(shù)字則接近7000億元，往昔銀保新單規(guī)模保費(fèi)約9000億元。如果繼續(xù)保持這一增速，今年銀保新單有可能站上萬億平臺(tái)。

與新單保費(fèi)同比勁增的還有銀保期交保費(fèi)的規(guī)模，增速更甚，達(dá)到兩位數(shù)增幅。根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)，前三季度銀保期交新單規(guī)模保費(fèi)超過2000億元，占比約三分之一，這幾乎是歷史最高。

期交新單幾乎是新單規(guī)模的兩倍增速，意味著銀保的期交比例還在不斷提升，很多公司銀保渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值率也有著不同程度改善。

如今，銀保顯然已經(jīng)逐漸復(fù)蘇，保費(fèi)連續(xù)高速增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額近40個(gè)百分點(diǎn)。相對(duì)于四五年前的30個(gè)百分點(diǎn)，增長(zhǎng)近10個(gè)百分點(diǎn)，且伴隨各大公司加碼投入，這一渠道被相當(dāng)部分的公司看成未來的的第一大渠道。

另一個(gè)值得關(guān)注的指標(biāo)是，銀保渠道的健康險(xiǎn)保費(fèi)翻翻式增長(zhǎng)。還是以前8月保費(fèi)為例，來自銀保渠道的健康險(xiǎn)新單保費(fèi)過百億元，去年同期不過五六十億元，且大部分為期限較長(zhǎng)的期交保費(fèi)。

這種增長(zhǎng)則意味著，部分人身險(xiǎn)公司正在改變銀行保險(xiǎn)的傳統(tǒng)模式，探索壽險(xiǎn)以外的產(chǎn)品銷售，特別是嘗試將銀保變?yōu)橐愿邇r(jià)值著稱的重疾險(xiǎn)的主要陣地。

這也反映出，不管行業(yè)對(duì)于銀保原有的認(rèn)知如何，不管銀行與儲(chǔ)蓄、理財(cái)多么高度綁定、多么缺少健康險(xiǎn)的銷售場(chǎng)景，仍然有公司正在這個(gè)在以往認(rèn)知中不可能的領(lǐng)域探索嘗試。

或許是前半年發(fā)力過猛，今年下半年以后銀保渠道連續(xù)出現(xiàn)單月保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)，尤其是進(jìn)入8月后更是出現(xiàn)新單保費(fèi)同比負(fù)增長(zhǎng)的局面。不過負(fù)增長(zhǎng)比例尚不足1個(gè)百分點(diǎn)，依靠過去幾年高增速的新單期交保費(fèi)，還是保持了不錯(cuò)的整體增速。

考慮到推遲一年的銀保雙錄，當(dāng)下的持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，銀保明年態(tài)勢(shì)或許并不明朗。但可以肯定的是，會(huì)引發(fā)更大的投入。

畢竟相對(duì)開設(shè)個(gè)險(xiǎn)的30余家險(xiǎn)企而言，開設(shè)銀保者超過80家。這一渠道更是無數(shù)中小險(xiǎn)企的衣食所系。競(jìng)爭(zhēng)加劇之下，代理手續(xù)費(fèi)的水漲船高成必然。

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-Insurance Today-

銀保新格局

誰在拉動(dòng)銀保增長(zhǎng)，誰在負(fù)增長(zhǎng)？

不同于往昔中小激進(jìn)型險(xiǎn)企的銀保冒進(jìn)策略，這一波銀保崛起由大公司和銀行系險(xiǎn)企拉動(dòng)，這也是銀保期交增長(zhǎng)的一大背景。而往昔激進(jìn)的那部分險(xiǎn)企多因償付能力問題，紛紛出現(xiàn)銀保負(fù)增長(zhǎng)，大幅負(fù)增長(zhǎng)。

大公司加注的原因眾所周知，乃個(gè)險(xiǎn)新單大面積衰退的無奈。人力流失、傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)舉步維艱下，個(gè)險(xiǎn)新單增長(zhǎng)放緩甚至下滑已然難以避免。

以2021年6大上市壽險(xiǎn)巨頭的個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)為例：整體同比下滑近9%，較2019年則已負(fù)增長(zhǎng)18.97%，而且各家公司的個(gè)險(xiǎn)新單都已明顯低于2019年的水平，部分巨頭個(gè)險(xiǎn)新單甚至近乎腰斬。如何穩(wěn)住保費(fèi)大盤，團(tuán)險(xiǎn)、經(jīng)代、電網(wǎng)銷等渠道或許可以滿足中小公司的保費(fèi)期待，但對(duì)大公司而言唯銀?？裳a(bǔ)缺口。

于是，我們看到了巨頭們紛紛重啟一度關(guān)停的銀保渠道，以放費(fèi)用的躉交搶占市場(chǎng)。其中，太保今年更是實(shí)現(xiàn)了同比10倍的增長(zhǎng)。事實(shí)上，除了調(diào)整銀保戰(zhàn)略的泰康人壽銀保負(fù)增長(zhǎng)和太平人壽個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，其余巨頭均實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。

銀保方面的主力當(dāng)屬銀行系險(xiǎn)企，如此前數(shù)年五大行、郵儲(chǔ)銀行、招商銀行(600036)等銀保主力紛紛收購、或在自身集團(tuán)框架下組建了自身的人身險(xiǎn)公司，并日趨加碼，在之銀保份額中，自家銀行多是份額第一者。與之類似的還有平安和國壽，紛紛擁有自身的全國性商業(yè)銀行。

當(dāng)然大家人壽、華夏人壽、富德生命等依托銀保上位的險(xiǎn)企，依舊是銀保市場(chǎng)的主力，但這部分險(xiǎn)企多是負(fù)增長(zhǎng)。以這三家為例，僅有大家實(shí)現(xiàn)了高增長(zhǎng)。過大的基數(shù)，或本身的戰(zhàn)略所致，上述三部分險(xiǎn)企也是銀保期交市場(chǎng)的主力。如中郵人壽依舊是市場(chǎng)上期交保費(fèi)最大的險(xiǎn)企，而太平人壽泰康人壽等銀保增速并不快的頭部險(xiǎn)企，期交保費(fèi)排名并不低。

這顯然與往昔銀保模式大有不同，也留下了更多的期待。

后記

留下一個(gè)疑問：

銀保是否能撐起當(dāng)下的壽險(xiǎn)行業(yè)？

肉眼可見的是，在規(guī)模與價(jià)值的雙重壓力與期待下，銀保期交在保險(xiǎn)公司中的地位顯然也越來越高，幾乎所有的公司都在將銀保期交作為更加重要的經(jīng)營業(yè)績(jī)展現(xiàn)在各種內(nèi)外場(chǎng)合。甚至有不少公司還把銀保期交的保費(fèi)增長(zhǎng)與在銀保新單保費(fèi)占比的提升，作為公司轉(zhuǎn)型升級(jí)的重大成果。

相比銀保躉交這種價(jià)值貢獻(xiàn)極低，甚至在部分公司的假設(shè)中都是負(fù)價(jià)值的業(yè)務(wù)，銀保期交業(yè)務(wù)價(jià)值有著明顯的改善，特別是在個(gè)險(xiǎn)價(jià)值不斷失守的市場(chǎng)環(huán)境下，銀保期交與價(jià)值轉(zhuǎn)型幾乎成為每一家公司的戰(zhàn)略選擇，以及各家銀保渠道最響亮的口號(hào)。

有的公司靠銀保期交彌補(bǔ)個(gè)險(xiǎn)的保費(fèi)和價(jià)值缺口，有些個(gè)險(xiǎn)薄弱甚至毫無個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)的公司，還靠不斷提升的期交在銀保新單中占比，持續(xù)改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，并粉飾出了可觀的新業(yè)務(wù)價(jià)值。

然而，盡管銀保期交的確有著一定的價(jià)值能力，但很難比肩曾經(jīng)個(gè)險(xiǎn)的程度。并且銀保渠道的費(fèi)用成本從來不是個(gè)小數(shù)目，渠道期交的推動(dòng)顯然代價(jià)更大，如今保險(xiǎn)公司的渠道手續(xù)費(fèi)支出增速超過銀保新單保費(fèi)的增速，也從側(cè)面對(duì)此有所反映。

同時(shí)，銀保期交的價(jià)值“水分”一直也存在爭(zhēng)議，一方面是對(duì)于銀保的期躉交保費(fèi)其實(shí)一直存在多個(gè)口徑，并不完全是交費(fèi)期的概念，在某些保險(xiǎn)公司內(nèi)部，短期快速返還型的銀保產(chǎn)品無論怎么交費(fèi)，都屬于“銀躉”產(chǎn)品，意味著有些銀保期交并不一定有價(jià)值能力。另一方面是銀保的很多主力產(chǎn)品也都是在假設(shè)端設(shè)計(jì)為長(zhǎng)期持有，但在實(shí)際銷售中又以客戶中短期退保為最終目的，必然存在一定的價(jià)值偏差。特別是銀保產(chǎn)品幾乎清一色地以利率經(jīng)營為主，而投資收益的波動(dòng)，顯然會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值能力提出根本上的挑戰(zhàn)。2022年上半年整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)的利潤(rùn)跳水，正是最好的例子。

從行業(yè)角度來說，躉交仍然是銀保新單中的重頭，即便銀保新單期交已經(jīng)多年保持增長(zhǎng)，并且新單占比不斷提升，但仍與躉交有著不小的差距。按照目前銀保期交新單保費(fèi)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，如果整個(gè)銀保新單能維持在萬億水平，那么在簡(jiǎn)單估算下，期交保費(fèi)超越躉交將是2026年的事情。即便銀保新單一直保持在和這兩年差不多的9000億上下，期交超越躉交也要等到2025年。而如果要達(dá)到像個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)那樣的久期結(jié)構(gòu)，則也更不是在短時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)。

事實(shí)上，目前的銀保期交產(chǎn)品也仍以交費(fèi)期三至五年為主，真正能稱為長(zhǎng)期險(xiǎn)的并不多，目前整個(gè)銀保保費(fèi)中，續(xù)期保費(fèi)仍然不到一半，而個(gè)險(xiǎn)的續(xù)期保費(fèi)則超過八成。這也預(yù)示著，銀保渠道的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，同樣將會(huì)是個(gè)漫長(zhǎng)、復(fù)雜而艱難的過程。

于是，比起銀保重回萬億、開門紅破3000億、期交占比不斷提升，可能償付能力與資本金，才是大多數(shù)險(xiǎn)企最需要考慮的。

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