（點擊視頻可全屏瀏覽）

文字整理：國煒

2002年，原中國保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于產(chǎn)險公司經(jīng)營短期健康險和意外傷害保險》的通知，開啟了產(chǎn)險公司進(jìn)軍健康險的大門。但直至2016年，發(fā)端于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)險公司的“百萬醫(yī)療險”才真正點燃了產(chǎn)險公司經(jīng)營商業(yè)健康險的熱情。隨后“惠民保”遍地開花，大家才關(guān)注到產(chǎn)險公司在商業(yè)健康保險市場當(dāng)中的作為。

(資料圖)

目前為止，產(chǎn)險公司到底表現(xiàn)如何？今年1-8月，根據(jù)中國銀保監(jiān)會所發(fā)布的數(shù)據(jù)，產(chǎn)險公司共實現(xiàn)健康保險保費1311億，占整個市場的20%左右。如何評說產(chǎn)險公司在健康險市場的作為？究竟哪一類保險公司更適合經(jīng)營商業(yè)健康保險？如何發(fā)揮各類保司的優(yōu)勢，共同營造一個長期可持續(xù)發(fā)展的健康險市場？

本期《燕梳夜譚》邀請：

明德精算咨詢合伙人 蔣冠軍先生

泰康在線副總裁兼健康險事業(yè)部總經(jīng)理 丁峻峰女士

主持人：今日保研究院院長、《今日?！仿?lián)合創(chuàng)始人 林瑤珉先生

共同探討產(chǎn)險公司的健康險之道。

林瑤珉：第一個問題先要請教蔣總，您對于產(chǎn)險市場和健康險有長期關(guān)注，也積累了很多數(shù)據(jù)。請您總結(jié)一下，產(chǎn)險公司目前在大陸商業(yè)健康保險市場中，整體的表現(xiàn)如何？

蔣冠軍：看產(chǎn)險公司經(jīng)營健康險的現(xiàn)狀，繞不開整個健康險市場的大環(huán)境。過去十多年間，健康險市場的增速非常搶眼，絕大多數(shù)年份都達(dá)到了20%甚至更高。但2021年，多種因素疊加導(dǎo)致整個行業(yè)的增速下滑到3.4%。

過去一兩年里，整個行業(yè)都能感覺到健康險經(jīng)營的一絲“寒意”，不同類別的保險公司或不同類別的健康險產(chǎn)品都受到了影響。2021年，產(chǎn)險受到的影響相對比壽險行業(yè)更小，這與產(chǎn)險公司經(jīng)營的產(chǎn)品類別有直接關(guān)聯(lián)。通常，產(chǎn)險公司更多經(jīng)營醫(yī)療險，而壽險公司更多經(jīng)營重疾險，尤其是長期重疾。重疾險以往年份貢獻(xiàn)了超60%的保費，去年下滑明顯，保費貢獻(xiàn)54%。相比之下，醫(yī)療費用補償保險受到的沖擊較小。同時，我也會關(guān)注不同渠道受到的影響。一些新政出臺可能會給互聯(lián)網(wǎng)渠道帶來更大的沖擊，傳統(tǒng)渠道在這方面受到的影響相對較小。

林瑤珉：您說到以保費收入占比論，長期重疾險為主，這部分主要來自壽險公司，而短期醫(yī)療險是產(chǎn)險公司的主戰(zhàn)場。所以，今年1-8月產(chǎn)險公司貢獻(xiàn)的1311億保費主要來自醫(yī)療險，如百萬醫(yī)療或惠民保等。在此過程中，產(chǎn)險公司的表現(xiàn)有哪些是積極的？哪些是您覺得會帶來一些問題的？

蔣冠軍：產(chǎn)險公司和壽險類公司都可以經(jīng)營醫(yī)療費用補償類別的健康險，如果聚焦做醫(yī)療費用補償?shù)漠a(chǎn)品類別，更容易把產(chǎn)險公司和壽險類公司放在一起比較。

在醫(yī)療費用補償保險的產(chǎn)品格局里：

最底層的團(tuán)險是一種比較傳統(tǒng)的產(chǎn)品類別，產(chǎn)險公司和壽險公司合計能實現(xiàn)1000多億保費規(guī)模；此外還有約1300億至1400億的大病補充險，這是占比最大的兩種醫(yī)療費用補償保險。

向上一層是過去兩年比較火熱的惠民保產(chǎn)品，體量相對較小，能實現(xiàn)140億至150億保費規(guī)模。

再向上一層，是從2016年起持續(xù)“網(wǎng)紅”的百萬醫(yī)療產(chǎn)品，其保費規(guī)模與特定渠道有直接關(guān)聯(lián)。

再往上就是所謂中高端市場，社會的關(guān)注程度較低，市場體量也較小，中端市場保費規(guī)模約有四五十億，高端市場也有四五十億，過往十多年里都維持相對穩(wěn)定的狀態(tài)。

這個格局中，主要的產(chǎn)品類別產(chǎn)險公司和壽險公司都能經(jīng)營，但玩法不同，產(chǎn)險公司的產(chǎn)品迭代更新更快。很多人覺得，產(chǎn)險公司進(jìn)入健康險市場，加速了市場變化的節(jié)奏，使行業(yè)變得更“卷”了。

林瑤珉：我們把問題遞給丁總。丁總所在的泰康在線，是經(jīng)營健康險的產(chǎn)險公司中可圈可點的。您不僅在經(jīng)營一家公司，肯定也對行業(yè)的發(fā)展有自己的見解。請丁總結(jié)合泰康在線的情況，談一下您的看法。

丁峻峰：好的。我覺得產(chǎn)險公司進(jìn)入健康險市場，給整個行業(yè)帶來了新的活力和新元素，甚至推動了產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化。主要集中在四個方面：

一是醫(yī)療險真正變成了“網(wǎng)紅產(chǎn)品”。據(jù)統(tǒng)計，百萬醫(yī)療加上惠民保，覆蓋的人群超過兩億。報銷型醫(yī)療險和門診險產(chǎn)品過去被行業(yè)視為禁區(qū)，是普遍經(jīng)營虧損的產(chǎn)品，近兩年卻成為消費者接受度非常高的一個產(chǎn)品。在商業(yè)保險歷史上，單款單類產(chǎn)品能實現(xiàn)這么廣的覆蓋范圍，是對行業(yè)的巨大貢獻(xiàn)。

二是創(chuàng)新了健康險的銷售方式。過去，壽險公司經(jīng)營健康險主要是以代理人和銀行渠道為主，在產(chǎn)品件均、利潤率要求都相對較高，風(fēng)控手段單一。產(chǎn)險公司切入后，隨著銷售模式和銷售渠道改變，健康險產(chǎn)品更加多樣性、碎片化，件均大大降低，降低了客戶的購買門檻，風(fēng)控手段也更加多樣化，使得產(chǎn)品的健康持續(xù)運營成為可能。

三是產(chǎn)業(yè)融合更加深入。無論過去經(jīng)營農(nóng)險、車險，還是如今經(jīng)營健康險，產(chǎn)險公司和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的融合具備天然的優(yōu)勢，所以產(chǎn)險公司經(jīng)營健康險后，健康險的保障范圍、服務(wù)內(nèi)容都更加豐富。當(dāng)然在此過程中也產(chǎn)生的一些問題，是保險這一金融產(chǎn)品和一個產(chǎn)業(yè)結(jié)合過程中的試錯嘗試，只要及時反思，回歸合理軌道即可。

四是客群拓展。保險行業(yè)過去一直被詬病，健康險只保健康人和年輕人，帶病體反而不能買保險。近兩年，健康險產(chǎn)品得到極大的豐富，對垂類人群甚至帶病體的覆蓋范圍也在不斷擴大，這也是監(jiān)管和社會所倡導(dǎo)和樂見的。

林瑤珉：對財險公司經(jīng)營健康險，有人詬病產(chǎn)險公司在打價格戰(zhàn)，也有人認(rèn)為百萬醫(yī)療虛高的保額，或惠民保過低的定價是行業(yè)亂象。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)，是因產(chǎn)險公司的加入帶來，還是由于市場競爭主體增加，行業(yè)必然會產(chǎn)生的問題？請蔣總分析一下。

蔣冠軍：關(guān)于這方面的討論，其實在兩三年前就有，例如醫(yī)療險會不會變成另一個車險。剛才林總提到財產(chǎn)險公司貢獻(xiàn)的保費規(guī)模已占20%，這個數(shù)據(jù)可能是偏高的。財產(chǎn)險公司有很多業(yè)務(wù)，如團(tuán)險和大病險，都會在年初集中出單，全年占比實際會進(jìn)一步下滑，可能在百分之十幾。如果說行業(yè)所有的亂象都是這百分之十幾的份額帶來的，顯然不現(xiàn)實。

我覺得行業(yè)亂象是市場發(fā)展到特定階段的產(chǎn)物。

一方面，隨著消費者需求多樣化，財產(chǎn)險公司在經(jīng)營上更加短、平、快，習(xí)慣于通過相應(yīng)的保險產(chǎn)品滿足多樣化需求。在新事物的發(fā)展過程中，不可避免會“踩坑”，部分產(chǎn)品會出現(xiàn)劍走偏鋒的情況。

另一方面，在渠道端，互聯(lián)網(wǎng)渠道使得傳統(tǒng)代理人展業(yè)過程中的問題更容易暴露，大家的關(guān)注度也更高，亂象也更多。

對于行業(yè)中出現(xiàn)的亂象，首先要正視它?！罢l的孩子誰抱走”，無論監(jiān)管還是主體，有什么問題，就解決什么問題。“一棒子打死”篤定就是誰的責(zé)任，不太客觀。

林瑤珉：任何事情都可能是雙刃劍。我想請教丁總，泰康在線在制定產(chǎn)品或渠道策略時，肯定要考慮其帶來的積極效果，那是否考慮到可能帶來的負(fù)面效果？你們會采取什么方式進(jìn)行防范？

丁峻峰：對于財產(chǎn)險公司加入健康險大軍打亂了價格體系，讓價格陷入“內(nèi)卷”的詬病，我不這么認(rèn)為。

從行業(yè)發(fā)展和保護(hù)客戶權(quán)益的角度來看，如果降低價格能提升健康險的籌資效率，這難道不是對行業(yè)的促進(jìn)嗎？

一些公司在經(jīng)營健康險時出現(xiàn)虧損，并不是因為賠付率過高、定價不專業(yè)，而是因為銷售費用過高。

實際上，大多數(shù)公司的百萬醫(yī)療產(chǎn)品，賠付率低于當(dāng)初預(yù)期，之所以出現(xiàn)經(jīng)營健康險不賺錢的情況，是因為把大量費用放在銷售端和獲客端。而銷售費用占比過高的問題，又是當(dāng)下的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境和健康險所處的發(fā)展階段決定的。

健康險作為一種客群覆蓋非常廣、關(guān)系民生的產(chǎn)品，和目前的醫(yī)保、醫(yī)療政策，甚至消費者對商保和社保的邊界的認(rèn)知緊密相連。我說一個現(xiàn)象，保險公司發(fā)現(xiàn)對產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行迭代創(chuàng)新或保障升級，并不能對消費者是否選擇該產(chǎn)品產(chǎn)生影響，反而是更多曝光度、更好的客戶觸達(dá)渠道，成為獲得更多客戶、壯大業(yè)務(wù)的主要原因。

這就導(dǎo)致行業(yè)把更多資源和精力放在了獲客端，而沒有放在產(chǎn)品優(yōu)化上。所以說商業(yè)健康險市場還處于發(fā)展不夠充分的市場，和車險市場有很大區(qū)別，需要有很高的用戶教育成本和市場推廣成本。

但是情況也在慢慢發(fā)生變化。泰康在線有一批經(jīng)營了三到五年的客戶，隨著他們對保險公司服務(wù)認(rèn)知提升和信任積累、對商業(yè)健康險保障作用的認(rèn)知逐步到位以及健康狀況的變化，我們的費用結(jié)構(gòu)逐漸趨向合理，賠付率有控制地上升，銷售費用不斷壓縮。

我認(rèn)為，不能單從表面判斷哪一類主體的加入擾亂了健康險定價市場，甚至促使健康險陷入價格戰(zhàn)和車險化。市場應(yīng)讓消費者認(rèn)知商保能保障什么，應(yīng)厘清基礎(chǔ)醫(yī)保和商保的界限。厘清在醫(yī)療體系里，當(dāng)社保作為支付方時，能提供什么樣的服務(wù)內(nèi)容和價格；當(dāng)商保作為新的支付方，能提供什么樣的服務(wù)內(nèi)容。如果這些得到明晰，保險公司在客戶教育成本和感召成本上的投入就能降低，促使行業(yè)投向健康險專業(yè)能力和關(guān)鍵能力的打造。

林瑤珉：商業(yè)健康保險雖然是商業(yè)險，依然是關(guān)系到國計民生的事業(yè)。特別是健康險的主體是醫(yī)療險，風(fēng)險特性比較特殊，在經(jīng)營過程中對經(jīng)營主體提出了比較高的專業(yè)要求。

因此，原保監(jiān)會才推出專業(yè)的健康險公司，也在《健康險管理辦法》中，要求各類公司經(jīng)營健康險都要滿足一定的條件，確保其專業(yè)化經(jīng)營，但這些措施離落地還存在較大距離。從這個角度來看，我們有必要深入探討，什么類型的保司更適合經(jīng)營健康險？或保司應(yīng)當(dāng)具備什么專業(yè)化技術(shù)和能力，才能更好地經(jīng)營健康險？

蔣冠軍：對于健康險“車險化”的提法，如果從正面來闡述，其實不是壞事。通過更多主體參與和更加充分的競爭，能讓消費者獲取更具性價比的產(chǎn)品，實際上是很有社會價值的一件事。只有充分競爭，才能倒逼所有商業(yè)主體更有效率地進(jìn)行管理，降本增效。

健康險管理可以借鑒車險方面特定的領(lǐng)域。在定價環(huán)節(jié)，十多年前，多數(shù)車險依賴于核保人的經(jīng)驗來判斷某個人是否該核保；后來，隨著大數(shù)據(jù)運用，在個人車險業(yè)務(wù)中，大部分公司采用數(shù)據(jù)驅(qū)動的管理方式，保單核保不再需要核保人參與決策?，F(xiàn)在，健康險也經(jīng)常依賴核保人的經(jīng)驗判斷，而數(shù)據(jù)發(fā)揮的作用很少。當(dāng)然，健康險確實在數(shù)據(jù)采集方面存在難度，但這個方向可以參考。

在理賠環(huán)節(jié)，在產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)里如何和合作伙伴更好地磨合，使大家的利益更加一致，這些車險領(lǐng)域過去十多年走過的路，對于健康險有一定的借鑒意義。

例如，在人身案件中，因為疾病或意外事故就醫(yī)過程中，保司是否在公立醫(yī)院體系中完全無法參與過程管理，這一點目前仍有爭議。如果能加強過程管理，保司不能把自己放在與醫(yī)療服務(wù)提供方博弈的角度，進(jìn)行控費，而是要想辦法和醫(yī)療服務(wù)提供方實現(xiàn)利益協(xié)同。

在某種程度上，如果真的能把健康險做成車險這樣，就能非常快地跨越學(xué)習(xí)曲線，把健康險的管理水平迅速提升到車險目前達(dá)到的程度，實現(xiàn)精細(xì)化經(jīng)營，這對行業(yè)來說一定是好事。

林瑤珉：很精彩的一段話。從某種意義上來講，蔣總的觀點也在支持財產(chǎn)險公司適合做健康險。丁總您的看法呢？

丁峻峰：我非常同意蔣總的觀點。車險是目前唯一要求個人強制性投保的險種，每個有車的人都必須買保險，這是車險市場運作的最重要的市場環(huán)境。如果商業(yè)健康險也能有這樣的市場背景和政策環(huán)境，行業(yè)會完全是另外一種樣子。

關(guān)于剛才蔣總提到的，健康險在核保和風(fēng)控能力上不及車險成熟，我有不同意見。泰康在線作為一個純線上的財產(chǎn)險公司，近兩年已經(jīng)積累了大量線上健康險核保、核賠、風(fēng)控的經(jīng)驗和體系。健康險的核保其實不僅僅針對單個人的風(fēng)險評估，更是對一個群體和一種疾病未來發(fā)展的認(rèn)知，甚至是對醫(yī)療體系、醫(yī)療價格、醫(yī)保聯(lián)動、行業(yè)變化趨勢的判斷。這才是保司在定價、核保、核賠方面的關(guān)鍵能力。最近幾年，保險行業(yè)，特別是財產(chǎn)險公司，在醫(yī)療險方面的定價能力、風(fēng)控能力有了非常大的進(jìn)步。

林瑤珉：聽了二位的發(fā)言，我也認(rèn)為健康險，特別是醫(yī)療險，從風(fēng)險屬性和特點來看，跟車險確實有類似的地方。從發(fā)生的頻率和損失的幅度來評估，它的風(fēng)險模型和車險有雷同。另外，車險經(jīng)營過程中涉及到包括4S店、修理廠等第三方，健康險同樣涉及到醫(yī)院這個第三方。車險和健康險都涉及整個產(chǎn)業(yè)的閉環(huán)經(jīng)營模式。

至于數(shù)據(jù)問題，車險經(jīng)營多年存儲下來的數(shù)據(jù)對風(fēng)險評估、核保核賠、反欺詐都提供了比較好的支撐。而健康險，特別是醫(yī)療險，無論衛(wèi)健委、CTC還是保司自己的系統(tǒng)中存儲的數(shù)據(jù)，相較車險還有一定差距。但也有一些積極現(xiàn)象，泰康在線等互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險公司積累了大量數(shù)據(jù)，且通過數(shù)據(jù)來指導(dǎo)經(jīng)營。從細(xì)分角度來看，財產(chǎn)險公司中，互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險公司和傳統(tǒng)財產(chǎn)險公司，在健康險經(jīng)營的專業(yè)化水平上存在較大區(qū)別，要具體問題具體分析。

壽險公司和專業(yè)的健康險公司對醫(yī)療險也有一定的長期積累。和財產(chǎn)險公司相比，是牌照類別更重要，還是基礎(chǔ)建設(shè)能力更重要？

蔣冠軍：我認(rèn)為，不同類別的公司取長補短，了解自身的優(yōu)勢和不足，以更開放的心態(tài)學(xué)習(xí)，更加重要。保險公司并不是從監(jiān)管領(lǐng)到一張牌照，就天然具有相應(yīng)的專業(yè)經(jīng)營能力，更多是看險種本身的經(jīng)營特征。從能力建設(shè)出發(fā)，提升個體管理水平、行業(yè)管理水平，需要所有保險公司一起努力。

在行業(yè)中，管理水平較高的公司和行業(yè)整體水平存在比較顯著的差異。健康險領(lǐng)域有一個比較典型的例子。

在美國市場，基于約四分之一人口的醫(yī)療數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，能把發(fā)生率只有千分之幾或萬分之幾的癌癥病人，放化療后產(chǎn)生的戴假發(fā)套成本，平攤到每個投保人身上是幾分錢，精細(xì)化地計算出來。

有了這么精細(xì)的數(shù)據(jù)，就可以在剔除通脹等因素后，通過以往幾年的數(shù)據(jù)預(yù)測群體的醫(yī)療成本，在產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)遵循更好的邏輯。

林瑤珉：事實上，產(chǎn)險、壽險、專業(yè)健康險公司都是同一條戰(zhàn)壕。健康險不是適合誰經(jīng)營，而是誰的專業(yè)化能力到位，就能經(jīng)營好。蔣總表達(dá)的意思是，數(shù)據(jù)是專業(yè)化的前提。在數(shù)據(jù)方面，國內(nèi)目前的健康險，特別是醫(yī)療險，仍有一定差距。那么，除了數(shù)據(jù)，保司還需要具備什么樣的專業(yè)化能力？

丁峻峰：我想先回答剛才林總的提問，究竟牌照性質(zhì)重要，還是公司整體的經(jīng)營策略和對市場的選擇重要。我同意蔣總的觀點，只有那些真正把健康險作為長期發(fā)展戰(zhàn)略、作為要深耕的市場的公司，才是未來可以長期經(jīng)營健康險的公司。

在經(jīng)營健康險上，財產(chǎn)險公司和壽險公司其實在同一個起跑線上。壽險公司雖然經(jīng)營了很多年健康險，但基本以重疾為主。重疾并不是現(xiàn)在所說的真正意義上的“健康險”，真正意義上的健康險指的是醫(yī)療費用補償類的保險，這些也更考驗一個公司的經(jīng)營能力。從這個角度來看，整個市場都處于同一起跑線，不存在哪類公司經(jīng)營時間長、核心能力強。

我認(rèn)為一家保險公司要經(jīng)營好健康險，需要具備四個方面的能力：

第一是銷售能力。保險公司最大的功能是籌資，再好的產(chǎn)品和風(fēng)控，如果保險賣不出去，成果就是零。消費者對保司沒有品牌忠誠度、沒有認(rèn)知，保司對后端的醫(yī)療健康行業(yè)沒有價值，這家保司就沒有支付方的地位和話語權(quán)。

第二是風(fēng)險管理能力。這里的“風(fēng)險管理能力”指的不是僅僅控費，而是保司對行業(yè)上下游相關(guān)領(lǐng)域政策、趨勢、人群需求和風(fēng)險的把控。數(shù)據(jù)不能治百病，保司要把握行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、人群的特點，從而形成自身的風(fēng)控體系。

第三是定價能力和產(chǎn)品創(chuàng)新能力。我認(rèn)為在定價能力方面，財產(chǎn)險公司甚至要優(yōu)于壽險公司。原因有二，一是健康險的定價原理和補償原則和財產(chǎn)險、車險的共通之處更多；二是財產(chǎn)險公司的創(chuàng)新動力(310328)相對更強，給健康險市場帶來了更多變化，以及各種場景的結(jié)合。

第四是運營服務(wù)能力。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也是經(jīng)營好健康險非常重要的因素，與重疾險相比，醫(yī)療險會更加高頻地與客戶互動、進(jìn)行理賠，這對保險公司的運營體系提出了更高的要求。而服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)其實是產(chǎn)險公司的強項。

林瑤珉：這些都是專業(yè)化的方面。蔣總，請您談?wù)剬I(yè)能力建設(shè)方面，有哪些特別重要的？

蔣冠軍：丁總的觀點我比較認(rèn)可。從數(shù)據(jù)出發(fā)是管理邏輯上的變化，在利用好數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，保險公司能否在運營管理價值鏈中，真正通過具體的管理抓手落到實處，比較考驗管理團(tuán)隊傳統(tǒng)的經(jīng)營管理能力。

財產(chǎn)險要關(guān)注除了人生命相關(guān)之外所有的風(fēng)險，與財產(chǎn)險公司相比，壽險公司的風(fēng)險特征更加單一。健康險也一樣，要深挖特定的疾病，并根據(jù)不同病種打磨風(fēng)險管理的具體舉措，針對產(chǎn)品及時進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。這個過程中有很多細(xì)活。

林瑤珉：無論哪種類別的保險公司，要把健康險經(jīng)營好，基礎(chǔ)建設(shè)都是重中之重，也是一個前提。所以，本質(zhì)上不在于誰是誰非，而在于保險公司的基礎(chǔ)是否打牢了。我們也注意到市場中的一些亂象，原因既有牌照類別的問題，也有經(jīng)營短期化的問題。那么，在健康險專業(yè)化經(jīng)營中，要怎么落實長期主義？

丁峻峰：說到長期主義，我是感觸最深的，長期主義是泰康集團(tuán)倡導(dǎo)的最重要的價值觀。做健康險尤其要求長期主義，與壽險、年金險、重疾險等相比，健康險件均低，產(chǎn)業(yè)鏈長，利潤率非常薄。保險公司如果不能長期打磨自身經(jīng)營效率，不斷優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)和服務(wù)能力，是經(jīng)營不好健康險的。所以，經(jīng)營健康險是對保險公司專業(yè)能力和決心極大的考驗。

泰康在線經(jīng)營健康險已進(jìn)入第六年，我們的產(chǎn)品是一年期的，但有大量客戶長期續(xù)保，有幾十萬客戶已經(jīng)營五年以上，有近兩三萬客戶理賠后帶病續(xù)保。下一步堅持用長期主義思想持續(xù)經(jīng)營好健康險，我們有以下幾個舉措：

第一，提升專業(yè)經(jīng)營能力。簡單粗暴的獲客方式是行業(yè)對產(chǎn)險公司最詬病的一點，我們要不斷優(yōu)化籌資效率。

第二，積極探索產(chǎn)業(yè)融合。健康險不僅僅是金融補償，還要提供真正的醫(yī)療健康服務(wù)，醫(yī)藥服務(wù)端的整合和協(xié)同是行業(yè)義不容辭的責(zé)任。

第三，不斷擴大承保人群。這也是監(jiān)管和社會對我們的訴求，健康險不能只保年輕人和健康體，一些垂類人群，如亞健康群體、三高群體，甚至帶病群體，真正需要健康保障和醫(yī)療服務(wù)。讓優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)和藥品的可及性、可支付性不斷提升，是行業(yè)對社會最大的貢獻(xiàn)。

林瑤珉：問題回到蔣總這邊，您給支支招吧。

蔣冠軍：談不上支招，我表達(dá)一下個人的看法。現(xiàn)在大家常規(guī)性地認(rèn)為，財產(chǎn)險公司的產(chǎn)品都是短期的，短期產(chǎn)品能否幫助公司實現(xiàn)長期化經(jīng)營？

首先，產(chǎn)品不會天然帶給管理團(tuán)隊或經(jīng)營主體長期化經(jīng)營的邏輯，更多要看公司的管理舉措有沒有實現(xiàn)長期化，對業(yè)務(wù)組合是否有前瞻性的判斷。比如，在數(shù)據(jù)方面，保險公司是否對客戶的健康狀況有清晰的把握，從而對客戶未來三年、五年、十年的健康風(fēng)險有比較好的認(rèn)識。通過數(shù)據(jù)積累和信息化建模對風(fēng)險進(jìn)行長期預(yù)測，是一項基礎(chǔ)的工作。

提到短期產(chǎn)品，人們首當(dāng)其沖會想到財產(chǎn)險公司的經(jīng)營劣勢。實際上，在短期業(yè)務(wù)組合中對人群進(jìn)行分組，通過升級不同產(chǎn)品對業(yè)務(wù)組合進(jìn)行高頻調(diào)整，也會帶來一些額外的優(yōu)勢，建立保險公司的競爭壁壘。即便是財產(chǎn)險公司，只要保險產(chǎn)品有不錯的設(shè)計，能在不同階段、通過不同的產(chǎn)品服務(wù)好客戶的需求，一樣可以長期經(jīng)營。

其次，保險公司是否堅持長期主義，還取決于管理團(tuán)隊本身的邏輯。如果抱著去市場收割一波就退出的理念，無論財產(chǎn)險公司還是壽險公司，都很難談長期化。如果有下笨功夫的精神，針對特定疾病，或針對人群的健康保險做長期度量，一定會在相應(yīng)的領(lǐng)域建立專業(yè)能力。在健康醫(yī)療生態(tài)里，有太多事情可以做。保險公司要考慮的是如何融合各方面能力，使業(yè)務(wù)組合實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營。

林瑤珉：丁總也請回應(yīng)一下這個問題。近期在產(chǎn)品中有什么樣的想法，跟大家做一個分享。

丁峻峰：我覺得健康險的本質(zhì)就是作為醫(yī)療服務(wù)的支付方，不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，要看市場的痛點和空白在哪里。在中國醫(yī)保廣覆蓋的情況下，商保的空間在哪兒？老百姓(603883)在哪些方面需要商業(yè)保險來補充？哪些人群需要補充？這應(yīng)該是我們考慮產(chǎn)品創(chuàng)新的出發(fā)點。

剛才談到了短期險和長期險的問題，我也想談?wù)勛鳛橐痪€保司的一點心聲。

第一，短期險的劣勢是產(chǎn)品可以下架，以及重新核保時拒保帶病體，這是兩個關(guān)鍵問題。從行業(yè)發(fā)展和對客戶負(fù)責(zé)的角度，應(yīng)該對長期產(chǎn)品和短期產(chǎn)品用統(tǒng)一的尺度。過去《保險法》有規(guī)定，產(chǎn)險公司不能經(jīng)營長期健康險。但是短期健康險是不是也應(yīng)該有明確的續(xù)保政策？這是客戶關(guān)注的問題，也是經(jīng)營健康險不可回避的問題，現(xiàn)在是否可以重新考量這個問題？這是我的一些建議。

第二，行業(yè)自律。如果要長期經(jīng)營健康險，為防止“死亡螺旋”和惡性競爭出現(xiàn)，必須要有行業(yè)自律，銷售平臺和保險公司一起自律，才能讓行業(yè)健康發(fā)展。

第三，要厘清商業(yè)保險和基礎(chǔ)醫(yī)保的界限。厘清什么樣的人、什么樣的醫(yī)療服務(wù)項目是社保覆蓋的，哪些空間應(yīng)該留給商保，明晰了這些問題，對保險行業(yè)、消費者都是有好處的。這樣也能減少保險公司在消費者教育和營銷上的成本，把更多精力放在專業(yè)經(jīng)營和專業(yè)能力建設(shè)上。

林瑤珉：感謝丁總。由于時間關(guān)系，請二位梳理和歸納一下今天的觀點。

蔣冠軍：謝謝?？v觀今天的討論，保險公司有經(jīng)營健康險的意愿，并建立相應(yīng)領(lǐng)域的專業(yè)能力，有持續(xù)下笨功夫和長期經(jīng)營的邏輯，才能讓這個險種長期相對健康地發(fā)展下去。這樣的專業(yè)能力建設(shè)和保險公司類別可能沒有必然聯(lián)系，更多的是靠200家公司主體齊心協(xié)力把市場做大。

丁峻峰：商業(yè)健康險市場現(xiàn)在還處于起步和高速發(fā)展階段，整個行業(yè)應(yīng)共同努力，在多層次保障體系和全民健康方面發(fā)揮保險行業(yè)的作用，不斷優(yōu)化核心能力，提升籌資效率，讓行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。

林瑤珉：我也做一個簡單的歸納。我個人認(rèn)為，商業(yè)健康保險的主體是醫(yī)療險，對經(jīng)營者的專業(yè)能力要求較高。十幾年過去，國內(nèi)健康險專業(yè)化經(jīng)營仍處于比較低的水平。正因如此，健康保險市場出現(xiàn)了各種亂象。當(dāng)下，重大疾病保險的紅利已經(jīng)出盡，發(fā)展醫(yī)療險是行業(yè)的大勢所趨。在此過程中，財產(chǎn)險公司吹響了號角。雖然財產(chǎn)險公司在發(fā)展中出現(xiàn)了一些問題，但這些問題跟其牌照類型沒有關(guān)系，反映的是整個行業(yè)的集體焦慮。

要化解當(dāng)前問題，應(yīng)引導(dǎo)健康險走專業(yè)化經(jīng)營的道路?！皬娀被颉爸笔切袠I(yè)的當(dāng)務(wù)之急，從監(jiān)管規(guī)則的制定、完善、落實，從主體公司在實踐中不斷的踐行與探索中實現(xiàn)。

在去年《今日?！分鬓k的健康產(chǎn)業(yè)論壇上，我曾斗膽說過，“商業(yè)健康保險的專業(yè)化經(jīng)營以及健康保險和健康管理有效結(jié)合的成功模式，或許會在財產(chǎn)險公司率先獲得突破?！苯裉?，我依然有這樣的判斷。

本文首發(fā)于微信公眾號：今日保。文章內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表和訊網(wǎng)立場。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險請自擔(dān)。