保觀 |聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)公司也可以借鑒國(guó)外創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品、客戶(hù)體驗(yàn)及服務(wù)等方面有所突破。

即使已經(jīng)進(jìn)入到2022年，但國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)業(yè)仍處于寒冬期，面臨著巨大的壓力。據(jù)五大上市保險(xiǎn)公司相繼發(fā)布的2021年年度報(bào)告，從保費(fèi)收入來(lái)看，中國(guó)人壽依舊穩(wěn)居榜首，保費(fèi)收入約6200億元；從壽險(xiǎn)保費(fèi)增速來(lái)看，新華保險(xiǎn)稍高，同比增長(zhǎng)約2.48%；但從五家公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入來(lái)看，2021年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入約15469.62億元，同比降低0.4%。

國(guó)內(nèi)人壽的幾大難題

2021年國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)整體保費(fèi)下降，雖然大多數(shù)公司都實(shí)現(xiàn)了全年保費(fèi)正增長(zhǎng)，但增幅較小。壽險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)歷了多年的快速增長(zhǎng)之后，人口紅利逐漸消失，目前也開(kāi)始停滯不前，增長(zhǎng)乏力。而針對(duì)壽險(xiǎn)保費(fèi)降低的問(wèn)題，我們認(rèn)為大概有這幾方面的原因。

一是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)相對(duì)于其它的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)費(fèi)用較高，周期長(zhǎng)，且因?yàn)閴垭U(xiǎn)產(chǎn)品并不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，不同的人核保的結(jié)果不同，所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)格自然也不相同，加上健康限制等原因都造成了其復(fù)雜性，而大多數(shù)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品都沒(méi)有足夠的了解，讓客戶(hù)的決策門(mén)檻直接提高。

二是當(dāng)前的壽險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，現(xiàn)有的產(chǎn)品中健康保險(xiǎn)責(zé)任及投保人群相似度極高，沒(méi)有辦法滿(mǎn)足多元化的市場(chǎng)，同時(shí)也沒(méi)有辦法滿(mǎn)足不同的消費(fèi)人群，所以行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)維度比較單一，在服務(wù)上也是看不出差異化，這讓客戶(hù)有一種不論是買(mǎi)哪家公司的產(chǎn)品好像都沒(méi)有什么區(qū)別。

三是銷(xiāo)售人員渠道單一，過(guò)度依賴(lài)于保險(xiǎn)代理人，但在保險(xiǎn)行業(yè)代理人“大進(jìn)大出”是常事，除了各險(xiǎn)企主動(dòng)清虛，也有主動(dòng)離職的人員，所以代理人群體流動(dòng)性極大，除了對(duì)新業(yè)務(wù)價(jià)值產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響之外，還導(dǎo)致代理人素質(zhì)參差不齊，具備極強(qiáng)專(zhuān)業(yè)能力的人員少之又少，不利于壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。

在結(jié)束了粗放式的發(fā)展之后，國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)行業(yè)面對(duì)這幾大難題，要如何轉(zhuǎn)型呢？目前，美國(guó)的幾家壽險(xiǎn)公司在面對(duì)保費(fèi)高昂、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、渠道單一的問(wèn)題上做出了一定的創(chuàng)新，其具體是怎么做的？對(duì)國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)公司又有什么樣的啟發(fā)呢？

科技+創(chuàng)新正顛覆著壽險(xiǎn)業(yè)

美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)同樣也經(jīng)歷著相同的難題，但新的保險(xiǎn)科技公司及產(chǎn)品幫助傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)公司在繁重冗長(zhǎng)的申請(qǐng)流程、昂貴低效的保險(xiǎn)產(chǎn)品、無(wú)效的客戶(hù)體驗(yàn)上做出了有效的改變。

低保費(fèi)

Ladder Life Insurance是美國(guó)一家人壽保險(xiǎn)公司，成立于 2015 年，公司主要以十分具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格為全美20-60歲的客戶(hù)提供定期人壽保險(xiǎn)，并提供比一些傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)公司更加精簡(jiǎn)的保險(xiǎn)方案。

在美國(guó)，通常情況下購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)是一個(gè)較復(fù)雜的過(guò)程，有時(shí)可能需要六到八周的時(shí)間，這讓數(shù)百萬(wàn)美國(guó)人都無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，正是因?yàn)楹芏嗳藳](méi)有投?；蛲侗２蛔?，所以美國(guó)存在了16萬(wàn)億美元的人壽保險(xiǎn)覆蓋缺口。

而Ladder恰好解決了這一問(wèn)題，Ladder提供了一種更簡(jiǎn)單的人壽保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)方式，使用AI來(lái)縮短獲取報(bào)價(jià)和保單的時(shí)間。客戶(hù)并不需要和銷(xiāo)售代理溝通交流，如果客戶(hù)通過(guò)代理人購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)傭金可能會(huì)非常大，而保單越大，傭金就越多，所以這在某一程度上導(dǎo)致一些代理人向客戶(hù)追加銷(xiāo)售，讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的過(guò)程更加耗時(shí)且成本更高。而Ladder的客戶(hù)只需要在幾分鐘內(nèi)完成一個(gè)簡(jiǎn)化的在線流程，填寫(xiě)申請(qǐng)表之后就能立即收到保險(xiǎn)方案。

Ladder消除了中間人，根據(jù)客戶(hù)提供到的信息確定其風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和所選保險(xiǎn)的每月保費(fèi)，同時(shí)Ladder通過(guò)靈活調(diào)整保險(xiǎn)范圍來(lái)降低保費(fèi)。由于每個(gè)人的年齡、健康、駕駛記錄等其他風(fēng)險(xiǎn)因素都不盡相同，所以每個(gè)人都會(huì)收到不同的保險(xiǎn)比率。

Ladder使用AI即時(shí)處理數(shù)據(jù)和處理應(yīng)用程序?qū)崿F(xiàn)了在線承保，用客戶(hù)負(fù)擔(dān)得起的價(jià)格、靈活的覆蓋選項(xiàng)、無(wú)需體檢（承保在 300 萬(wàn)美元以下）以及快速的保險(xiǎn)方案而被客戶(hù)優(yōu)先選擇。但值得注意的是Ladder不為客戶(hù)提供任何的附加險(xiǎn)來(lái)定制其保險(xiǎn)范圍。

新保障

Amplify Life Insurance是一家專(zhuān)注于通過(guò)終身人壽保險(xiǎn)幫助客戶(hù)積累財(cái)富的數(shù)字人壽保險(xiǎn)平臺(tái)，Amplify也是第一個(gè)讓客戶(hù)能夠用他們的人壽保險(xiǎn)費(fèi)投資于股票或其它投資的數(shù)字平臺(tái)，并在客戶(hù)的一生中獲得免稅回報(bào)。

Amplify的客戶(hù)可以根據(jù)自身的財(cái)務(wù)目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和承保風(fēng)險(xiǎn)狀況獲得定制計(jì)劃，自己決定將多少保費(fèi)用于投資以及多少用于人壽保險(xiǎn)。Amplify聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Hanna Wu曾說(shuō)：“Amplify為數(shù)百萬(wàn)美國(guó)人提供了一種金融工具，在幫助他們積累財(cái)富的同時(shí)也能保護(hù)他們最重要的東西?！?/p>

這一新創(chuàng)新得到了許多投資者的青睞，就在2022年1月18日，Greycroft和Crosslink Capital 共同領(lǐng)投Amplify，Conversion Capital、Anthemis和Transverse Asset Management共同跟投，完成了1200萬(wàn)美元的A輪融資。Greycroft 的聯(lián)合創(chuàng)始人兼合伙人Ian Sigalow說(shuō)：“人壽保險(xiǎn)的問(wèn)題在于客戶(hù)從來(lái)都沒(méi)有真正地參與過(guò)保單，這會(huì)導(dǎo)致十分糟糕的數(shù)字體驗(yàn)，而Amplify 用創(chuàng)造獨(dú)特且極具吸引力的消費(fèi)者體驗(yàn)完美地解決了保險(xiǎn)和金融科技之間的差距。”

在承保方面，Amplify借助內(nèi)置的快速承保和保單交付功能，讓大多數(shù)客戶(hù)能夠在幾天內(nèi)就能獲得人壽保險(xiǎn)投資保單，并且無(wú)需進(jìn)行體檢。Amplify用在線平臺(tái)取代了相對(duì)較為分散的人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)模式，為整個(gè)購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)提供更清晰且透明的過(guò)程。

并且Amplify正在計(jì)劃推出一款新的移動(dòng)應(yīng)用程序，客戶(hù)可以在該程序中管理他們的投資組合和一些保險(xiǎn)覆蓋的細(xì)節(jié)，讓所有的信息都在客戶(hù)的掌控之中。此外，客戶(hù)還可以管理退休、儲(chǔ)蓄、遺產(chǎn)等。

Amplify以客戶(hù)為中心、簡(jiǎn)化的購(gòu)買(mǎi)流程、健康和財(cái)富相關(guān)福利，并在投保人的整個(gè)生命周期內(nèi)提供不一樣的客戶(hù)體驗(yàn)。Amplify的創(chuàng)新功能讓其產(chǎn)品產(chǎn)生差異化，吸引著更多的客戶(hù)。

多渠道

創(chuàng)立于2016年的Ethos Life是一家立志于讓人壽保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)價(jià)格實(shí)惠、易于使用且簡(jiǎn)單明了的保險(xiǎn)公司，Ethos讓客戶(hù)訪問(wèn)在線平臺(tái)，提供靈活的承保選項(xiàng)，并提供一支有執(zhí)照的代理團(tuán)隊(duì)隨時(shí)為客戶(hù)提供幫助。

Ethos與多家知名的人壽保險(xiǎn)公司合作，包括Legal & General、Ameritas和AAA Life Insurance，這些保險(xiǎn)公司為Ethos承保和管理的保單提供擔(dān)保。通過(guò)在線平臺(tái)，無(wú)論客戶(hù)的性別、年齡、健康狀況、財(cái)務(wù)狀況等如何，也不管客戶(hù)有沒(méi)有體檢（保額超過(guò)100萬(wàn)美元的保單需要進(jìn)行體檢，但該業(yè)務(wù)的比例不到總業(yè)務(wù)的1%）、驗(yàn)血、紙質(zhì)申請(qǐng)、傭金銷(xiāo)售代理等，任何人都可以進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。Ethos通過(guò)實(shí)時(shí)吸收300000個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)及備用信息來(lái)承保保單，例如客戶(hù)的藥品和機(jī)動(dòng)車(chē)輛記錄、信用信息，甚至是客戶(hù)在Ethos網(wǎng)站上的行為方式。

Ethos的大部分保單都是直接賣(mài)給消費(fèi)者，并且現(xiàn)已能為超過(guò)90%的人口提供保險(xiǎn)方案。除此之外，Ethos還和一個(gè)由10000多個(gè)獨(dú)立代理組成的線上合作，這些代理使用其軟件向客戶(hù)提供Ethos的保險(xiǎn)方案。

就在今年的1月13日，Ethos收購(gòu)了Tomorrow Ideas，一家開(kāi)發(fā)了一個(gè)有助于保護(hù)家庭財(cái)務(wù)未來(lái)的應(yīng)用程序，包括家庭和國(guó)家法律遺囑、可撤銷(xiāo)的生活信托、兒童和寵物的監(jiān)護(hù)、凈資產(chǎn)和人壽保險(xiǎn)的統(tǒng)計(jì)、定期人壽保險(xiǎn)的比較和一些免費(fèi)保險(xiǎn)政策，且目前已經(jīng)有超過(guò) 600000 名用戶(hù)使用其平臺(tái)創(chuàng)建了遺囑。此次收購(gòu)，Ethos將在2022年年中開(kāi)始通過(guò) Tomorrow應(yīng)用程序提供保險(xiǎn)方案。

Ethos的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Peter Colis表示，Ethos創(chuàng)造了最好的人壽保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)流程，但現(xiàn)有的大多數(shù)人壽保險(xiǎn)公司在購(gòu)買(mǎi)保單后沒(méi)有為客戶(hù)提供到有價(jià)值的客戶(hù)體驗(yàn)，所以Ethos計(jì)劃為客戶(hù)提供能夠輕松訪問(wèn)到重要財(cái)務(wù)規(guī)劃的工具。而Tomorrow的目標(biāo)是為人們創(chuàng)造一種快速、簡(jiǎn)單和透明的方式來(lái)保障他們未來(lái)的財(cái)務(wù)的同時(shí)還保護(hù)他們的家庭，這和 Ethos的目標(biāo)一致，同時(shí)也擴(kuò)寬了其銷(xiāo)售渠道。

除了Ladder Life Insurance、Amplify Life Insurance、Ethos Life，還有很多壽險(xiǎn)公司也都做出了創(chuàng)新。

比如擁有全球最大的和金融服務(wù)相關(guān)行為平臺(tái)的Vitality，和保險(xiǎn)產(chǎn)品整合催生出了一種新的保險(xiǎn)類(lèi)別：Vitality共享價(jià)值保險(xiǎn)。通過(guò)鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)健康的行為改變，減少保險(xiǎn)公司的索賠并增加利潤(rùn)，而這些由改善健康產(chǎn)生的利潤(rùn)反過(guò)來(lái)又為進(jìn)一步的激勵(lì)措施提供了資金，從而產(chǎn)生了持續(xù)的行為改變。所以最后的結(jié)果就會(huì)是一個(gè)共享價(jià)值保險(xiǎn)的良性循環(huán)，它為保險(xiǎn)公司獲得了更多的利潤(rùn)、為客戶(hù)爭(zhēng)取了更大的健康及經(jīng)濟(jì)回報(bào)，還為社會(huì)降低了醫(yī)療成本并提供了更健康、更有生產(chǎn)力的勞動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)了利益共享。

又比如用快速、尖端技術(shù)，并和慕尼黑再保險(xiǎn)、北美人壽與健康保險(xiǎn)公司等行業(yè)巨頭合作的Bestow，用行業(yè)領(lǐng)先的平臺(tái)，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程的個(gè)性化，提供快速、簡(jiǎn)單且負(fù)擔(dān)得起的保險(xiǎn)方案，Bestow不斷使用數(shù)據(jù)改進(jìn)其人工和機(jī)器學(xué)習(xí)算法，為了第一家完全數(shù)字化的人壽保險(xiǎn)公司。客戶(hù)在Bestow的平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的整個(gè)過(guò)程是數(shù)字化的，不需要醫(yī)生就診，零人際接觸，這在新冠疫情期間是一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。

國(guó)外壽險(xiǎn)公司通過(guò)創(chuàng)新在滿(mǎn)足不斷增長(zhǎng)的客戶(hù)需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)盈利及增長(zhǎng)，或許國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)公司也可以借鑒其經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品、客戶(hù)體驗(yàn)及服務(wù)等方面有所突破。目前人壽保險(xiǎn)業(yè)正處于低迷時(shí)期，而疫情的發(fā)生也再次強(qiáng)調(diào)了對(duì)死亡保護(hù)的必要性，客戶(hù)的需求也達(dá)到了較高水平，且《關(guān)于進(jìn)一步豐富人身保險(xiǎn)產(chǎn)品供給的指導(dǎo)意見(jiàn)》的發(fā)布，為各壽險(xiǎn)公司提供了更明確的方向，我們期待壽險(xiǎn)行業(yè)的新增長(zhǎng)，早日實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的轉(zhuǎn)型。

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